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Gründertipps

Einleitung

Die Unternehmensgründung ist ein großer Schritt, der viel abverlangt. Er birgt Herausforderungen und fordert Teamgeist und Durchsetzungskraft. Guter Rat ist da immer willkommen.

Portraits von Dr.Gero Decker

© Dr.Gero Decker

Dr. Gero Decker ist Gründer und Geschäftsführer von Signavio. Das Berliner Unternehmen bietet eine cloudbasierte Software für die Visualisierung und Optimierung von Geschäftsprozessen an. Mit Standorten in Berlin, Singapur und dem Silicon Valley bedient das Unternehmen mehr als 500 mittlere und große Unternehmen weltweit.

1. Mut haben und Mut machen

Das eigene Unternehmen zu starten, ist ein großer Schritt. Er erfordert von Gründerinnen und Gründern 150 Prozent ihrer Energie und Zeit. Kündigen Sie Ihren Job, wenn es nötig ist, und hören Sie nicht auf Bedenkenträger. „Augen zu und durch“ ist die Devise für erfolgreiche Gründungsinitiativen.

2. Langer Atem

Die ersten zwei oder drei Jahre sind wirklich hart. Sie müssen sich auf Ihre Stärken konzentrieren und dadurch Ihre Nische im Markt finden. Achten Sie dabei auf jeden Cent, den Sie ausgeben, denn Umsätze kommen immer erst später als geplant.

3. Große Ziele

Sobald das Geschäft läuft, müssen Sie auf Wachstum umschalten. Sie müssen weiterhin mutig sein und das bisher Erreichte aufs Spiel setzen. Nur wenn man Großes vorhat, kann man Großes erreichen. Gründen ist nichts für Leute mit schwachen Nerven. Es gilt: all-in.

Portrait von Meinolph Engels

© Christian Belzer, Firma Creativrudel

Meinolph Engels ist Gründer und Inhaber von Engels Marketing. Er arbeitet als Unternehmensberater und hat sich u. a. auf das Coaching von Existenzgründerinnen und Existenzgründern spezialisiert. Seither begleitet er Gründer in den ersten Jahren der Selbstständigkeit. Er ist Teil des Netzwerks des Gründerwettbewerbs und steht den Preisträgern für Coachings zur Verfügung.

1. Auf das Wesentliche konzentrieren

Ich halte die Unternehmensgründung für eine der schwierigsten Aufgaben im Geschäftsleben. Gerade für Gründerinnen und Gründer ist vieles neu und laufend kommen weitere Aufgaben hinzu. Da ist es schwer, den Überblick zu behalten und sich nicht zu verzetteln. Man sollte sich deshalb auf die Kernaufgaben konzentrieren. Hierzu zählen unter anderem die Unternehmens- und Produktstrategie, der aktive Kontakt zur Zielgruppe bzw. zum Kunden, die Motivation von Mitarbeitern und Geldgebern sowie das Controlling auf allen Ebenen. Alle typischen B-Aufgaben sowie das einfache Tagesgeschäft sollten Sie so schnell wie möglich delegieren. Falls das aus finanziellen Gründen nicht möglich ist, sollten Sie sich trauen, die ein oder andere dringende, aber weniger wichtige Aufgabe einfach zu streichen, öfters „nein“ zu sagen und statt dessen die langfristig wichtigen Arbeiten durchzuziehen.

2. So schnell wie möglich in den Zielgruppendialog treten

Ich werde öfters gefragt, welches Produkt oder welche Dienstleistung vom Start-up-Unternehmen angeboten werden soll. Aus meiner Sicht kann dies nur die Zielgruppe beantworten. Sie entscheidet am Ende mit all ihren Wünschen oder auch Problemen über Ihren Erfolg oder Misserfolg. Wenn es den Gründern gelingt, die tatsächlichen Wünsche ihrer Zielgruppe im kontinuierlichen Dialog zu analysieren und diese besser zu befriedigen als der Wettbewerb, werden sie mittelfristig erfolgreich sein. Das klingt zwar naheliegend, wird von vielen Firmen aber nicht konsequent umgesetzt.

3. Performance vor Perfektion

Jeder Gründer und jede Gründerin möchte das Beste, doch es muss nicht immer alles perfekt sein. Nach meiner Erfahrung sind handlungsorientierte Gründerinnen und Gründer, also die „Machertypen“, viel erfolgreicher als die „perfekten“ Gründerinnen und Gründer. Zunächst macht der Macher eine Reihe von Fehlern, die der Perfektionist vermeidet. Aber der Macher sammelt schneller Erfahrungen, lernt durch seine Fehler und kommt mittelfristig weiter, während der andere zu langsam ist und überholt wird.

Portrait von Thomas Henn

© Thomas Henn

Thomas Henn ist Mitgründer von Virtenio. Das Unternehmen bringt Sensordaten drahtlos in die Cloud, setzt Logistik- und Gebäude-Monitoring um und ist aktiv im Bereich des Internets der Dinge sowie der Industrie 4.0. Gemeinsam mit seinen drei Gründungskollegen wurde Thomas Henn 2010 mit einem Hauptpreis beim „Gründerwettbewerb – IKT Innovativ“ ausgezeichnet.

1. Schaffen Sie ein Team mit großem Commitment

Achten Sie von Beginn an darauf, dass Sie nicht nur ein komplementäres, interdisziplinäres und mutiges Team aufbauen, sondern auch auf die Art und Weise, wie das Team zusammenarbeitet. Reden Sie von Beginn an Tacheles und gehen Sie nicht von Selbstverständlichkeiten aus. Denken Sie an mögliche Ecken und Kanten und schaffen Sie Rollen und Zuordnun­gen. Motivieren Sie zudem alle Team-Mitglieder, das hohe Commitment für das Unternehmen direkt in Handeln statt in perfektionistisches Zögern umzu­wandeln.

2. Erarbeiten Sie eine ganzheitliche Strategie

Planen und durchdenken Sie Ihr Start-up gründlich, ganzheitlich und mit einem Profit-Fokus. Investie­ren Sie in Ihren Businessplan: Sehen Sie diesen nie nur als theoretisches Dokument an, das Banker oder Investoren glücklich macht. Nutzen Sie von Beginn an das Know-how aller relevanten Entscheider und Gesellschafter in der Firma bei der Planerstellung und bemühen Sie sich, alle „mitzunehmen“ und auf die Strategie einzuschwören – auch wenn von Beginn an nicht alle der gleichen Meinung sind.

3. Haben Sie Ihre Kunden im Blick

Richten Sie alle Ihre Tätigkeiten, Entwicklungen und Aktivitäten frühzeitig auf Ihre potenziellen Kunden aus. Können Sie diese noch nicht genau benennen, nehmen Sie dennoch den „Marktblick“ ein und hinterfragen Sie Ihre Arbeit aus dieser Sicht. Sehr wichtig für IKT-Start-ups ist es, die eigene Technologie und die konkreten Marktbedürfnisse zusammenzubringen und dabei mit den begrenzten Firmen-Ressourcen so viel wie möglich Kundenmehrwert zu erzeugen.

Portraits von Alex Hofmann

© Alex Hofmann

Alex Hofmann ist stellvertretender Chefredakteur bei Gründerszene, Deutschlands führendem Online-Magazin für die Digitalwirtschaft, und steht jeden Tag mit der Start-up-Szene im engen Kontakt. Gründerinnen und Gründern rät er, immer an die langfristige Beziehung zum Journalisten zu denken. Kurzfristige Maßnahmen, die auf schnelle Veröffentlichungen abzielen, bringen meist nicht viel.

1. Schicke Informationen nicht willkürlich an alle Kontakte, sondern kenne dein Gegenüber

Journalisten erhalten oft mehrere hundert E-Mails am Tag. Damit eine E-Mail aus diesem Wust heraussticht, sollte man schnell erkennen, worum es in der Nachricht geht. In der Nachricht selbst sollte es knackig weitergehen: neugierig machen – wir suchen interessante Geschichten. Lange Einleitungen, Ansprache mit falschem Namen, oder unverständliche Formulierungen – all das ist leider an der Tagesordnung. Nehmt euch vor der Medienansprache also die Zeit, herauszufinden, wer der beste Ansprechpartner für euer Thema ist und ob das Medium überhaupt über die entsprechenden Inhalte berichtet.

2. Sei nicht aufdringlich, sondern informiere rechtzeitig

Warum eine Meldung nicht aufgegriffen wird, kann viele Gründe haben. Auch wenn sie interessant ist, lassen die Nachrichtenlage oder die Zeit eine Berichterstattung vielleicht einfach nicht zu. Leider haben wir nicht die Ressourcen, auf jede E-Mail zu antworten. Anrufe oder Emails mit der Frage: „Ist meine E-Mail angekommen?“ ändern das erst einmal nicht. Das heißt natürlich nicht, dass man etwa bei zeitkritischen Themen nicht nachfragen kann. Aber: Nicht jede Nachricht ist eine „Bomben-Story“, zumindest nicht für jedes Medium. Statt Journalisten kurzfristig mit News zu überhäufen, ist es besser, langfristige Beziehungen aufzubauen und Neuigkeiten bereits früh im Vorfeld zu „anzubahnen“. Mehr Vorbereitungszeit bedeutet, dass wir die Geschichte besser erzählen können.

3. Erfinde nichts, um Dich interessant zu machen, sondern bleib bei der Wahrheit

Geschäftszahlen sind gerade bei Start-ups spannend. Wichtig ist dabei aber, bei der Wahrheit zu bleiben und die Zahlen nicht künstlich zu verklären oder in die Höhe zu schrauben. Eine Finanzierung von 150.000 Euro als „mittlere sechsstellige Summe“ zu verkaufen, ist schlichtweg falsch. Meist bekommen Journalisten doch heraus, dass sie hinters Licht geführt wurden. Und das ist natürlich keine gute Basis für die weitere Berichterstattung. Bleibt also bei der Wahrheit. Wenn ihr zu Zahlen nichts sagen wollt, ist das okay. Sachen übertrieben zu schönen aber nicht.

Portrait von Horst Kleinert

© Horst Kleinert

Horst Kleinert ist promovierter Betriebswirt und hat sich als Professor für Marketing auch mit den an Hochschulen oft vernachlässigten Themen Karriereplanung, Erfolgsstrategien und Eigenmarketing intensiv befasst. Prof. Dr. Horst Kleinert lebt als Verleger und Autor in Berlin. In seiner Publikation „Aus dem Tagebuch eines Gründers“ finden sich unter anderem folgende Tipps für Nachwuchsunternehmer:

1. Frühzeitig potenzielle Kunden einbinden

Der Optimismus vieler Gründer kann schnell zu Realitätsverlust führen. Gründer können versuchen, sich davor zu schützen, indem sie von Beginn an den Rat und das Urteil interessierter, positiv eingestellter Personen suchen, die dem Zielgruppenprofil entsprechen. Natürlich ist es wichtig, dabei kritisch zu bleiben. Entscheidungen trifft immer der Gründer selbst.

2. Soft Skills trainieren

Kommunikationskompetenz, Präsentations- und Verhandlungstechnik, Zeitmanagement usw. – all dies sind mit Sicherheit Erfolgsfaktoren der Existenzgründung. Wer hier Defizite hat, muss eben mit Hilfe von Coachs oder Workshops an sich und seinen Fähigkeiten arbeiten. Und genau wie jeder angestellte Manager muss ein Gründer lernen, sich und seine Leistungen ins rechte Licht zu rücken – ohne Selbstüberschätzung und ohne allzu große Bescheidenheit.

3. Ein Tagebuch führen

Es lohnt sich, täglich(!) festzuhalten, was man jenseits der Tagesroutine getan hat, um den Gründungsprozess und das Marketing voranzutreiben. Auch kleine Schritte führen zum Erfolg.

Seine 2015 im Factrum Verlag erschienene Publikation "Aus dem Tagebuch eines Gründers" finden Sie im Bereich Service unter Publikationen.

Gespräch zweier Mitglieder der Projektron GmbH

© Projektron GmbH

Der Berliner Softwarehersteller Projektron ist spezialisiert auf webbasierte Projektmanagement- Software. Das Team von Projektron war im Jahr 2002 selbst Preisträger des Gründerwettbewerbs. Heute unterstützt das Unternehmen die Preisträger mit seiner Software. Maik Dorl, einer der Geschäftsführer der Projektron GmbH, war darüber hinaus Jury-Mitglied des "Gründerwettbewerbs – IKT innovativ".

1. Begeisterung für die eigene Idee

Nur wenn man voll und ganz von dem überzeugt ist, was man anbietet, kann man Erfolg haben. Ich rate, eine Idee mindestens zu zweit zu entwickeln und umzusetzen. Es hilft sehr, sich mit seinen Partnern immer wieder beraten zu können. Wichtig ist die gemeinsame Begeisterung für das eigene Produkt.

Marten Huisinga, Geschäftsführer

2. Verkaufbarkeit des Produkts

Am Anfang besteht die Gefahr, dass man sich nur darauf konzentriert, die eigene Idee durchzusetzen, und so das Produkt am Markt vorbei entwickelt. Ich empfehle, früh die Verkaufbarkeit des Produkts zu testen. Uns hat eine Umfrage noch vor der Gründung bei potenziellen Kunden vor einer Fehlentwicklung bewahrt.

Maik Dorl, Geschäftsführer

3. Gute Mitarbeiter einstellen

Man sollte früh anfangen, Verantwortung abzugeben und Mitarbeiter aufzubauen. Wenn man lernt zu delegieren, kann die Firma schneller wachsen. Gute Mitarbeiter zu finden ist sehr aufwändig, wir haben daher schon im ersten Jahr angefangen, mit Hochschulen zu kooperieren.

Claudia Kedor, Marketing

Profilbild Anja Schaar-Goldapp

Anja Schaar-Goldapp

Seit 30 Jahren ist Anja Schaar-Goldapp in der Informations- und Kommunikationstechnologiebranche tätig. Als erfolgreiche Gründerin, langjährige Geschäftsführerin von Softwareunternehmen und Mitglied des Präsidiums der Gesellschaft für Informatik GI sitzt sie beim "Gründerwettbewerb - Digitale Innovationen" in der Jury. Darüber hinaus ist die Aufsichtsrätin des führenden Webshop-Unternehmens incony.

1. Agiles Team

Agiles Vorgehen nach der Scrum-Methode ist insbesondere bei der Softwareentwicklung ein Erfolgsmodell. Das Team produziert dabei eine lauffähige Version in jedem Sprint, der zum Beispiel zwei Wochen dauert. Das Team bekommt Vertrauen in das eigene Produkt und der Vertrieb kann früh mit der Zielgruppe in Kontakt treten. Erkenntnisse können dann bereits im nächsten Sprint in das Produkt eingebaut werden und führen zu einer besonders guten User Experience. Ein weiterer Vorteil sind die täglichen Meetings des Teams, die den wichtigen Informationsaustausch sicherstellen und eine riesen Motivation sind, Probleme schnell im Team zu erkennen und zu lösen. Lösungsorientierung geht vor Perfektion und Softskills werden nebenbei trainiert.

2. Vertrieb entscheidet über den Erfolg

Zusätzlich zum klassischen Vertrieb wird der Vertrieb über innovative Plattformen im Web und Social Media Strategien immer wichtiger. Gutes Marketing hat das bereits im Focus und professionelle Partner dazu im eigenen Ökosystem sind wertvoll. Die Gründer sind gut beraten, wenn Sie sich selbst Know-how im Vertrieb aneignen und gezielt Vertriebspower aufbauen.

3. Netzwerk nutzen

Das Netzwerk des Gründerwettbewerbs steht den Gründungsinteressierten in allen Bereichen zur Seite und kann gute Impulse geben: mit finanziellen Mitteln, Coachings und Mentorings sowie einem umfangreichen Kontaktangebot zu Akteuren aus der Wirtschaft. Dieses Netzwerk gilt es zu nutzen. Erfolgsrelevant ist, dass Gründer wissen, welche Ziele sie wie erreichen wollen.

Portraits von Romy Schnelle

© Romy Schnelle

Romy Schnelle ist Senior Investment Manager bei der High-Tech Gründerfonds Management GmbH (HTGF). Der High-Tech Gründerfonds investiert Venture Capital in junge, chancenreiche Technologie-Unternehmen. Investoren sind u. a. das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, die KfW Bankengruppe sowie eine ganze Reihe von Industriekonzernen.

1. Kundenfokus

Der Kunde steht im Mittelpunkt der Produktentwicklung. Das Produkt oder die Dienstleistung sollte am und mit dem Kunden entwickelt werden, um die Kundenbedürfnisse frühzeitig zu systematisieren und den Produktentwicklungsprozess sowie die Vertriebsstrategie darauf auszurichten.

2. Team, Team, Team

Eine gute Vorbereitung und ein überzeugendes Auftreten sind die Basis für einen erfolgreichen Erstkontakt mit Investoren. Diese investieren nicht nur in die Innovation und das Geschäftsmodell, sondern insbesondere in das Gründerteam. Gesucht werden deshalb überdurchschnittlich engagierte und clevere Unternehmer, die sich in ihren Kenntnissen und Fähigkeiten gut ergänzen sowie ihr eigenes Handeln stets reflektieren und daraus lernen wollen.

3. Fokus und Prioritäten in der Geschäftsentwicklung

Unternehmer sehen sich einer Fülle von Aufgaben gegenüber, die in Priorität und Reihe gebracht werden sollten. Nehmen Sie sich Zeit für die Entwicklung der Geschäftsstrategie, fokussieren Sie sich, reflektieren Sie sie regelmäßig und passen Sie sie wenn nötig an. Nehmen Sie sich Zeit für den Aufbau eines wertstiftenden Netzwerks, welches Sie bei unterschiedlichen Fragestellungen der Geschäftsentwicklung unterstützen kann.

Portrait von Chiara Sommer

© Chiara Sommer

Chiara Sommer war als Gründerin und Geschäftsführerin für die Produktentwicklung und Markteinführung der Online-Beratungsplattform pickagenius verantwortlich. Sie arbeitet als Analyst in den Bereichen IKT, Software, Medien und eCommerce beim High-Tech-Gründerfonds-Management.

1. Für Visionen kämpfen

Gründerinnen und Gründer müssen kreativ, entschlossen, unermüdlich, resolut und herausfordernd sein und unabhängig denken. Sie sollten „Kämpfer“ sein, an ihre Visionen glauben und andere mit ihrem Vorhaben begeistern können. Um Investoren zu überzeugen, ist neben einer Innovation und einem guten Geschäftsmodell das Team von großer Bedeutung. Die Einzelpersonen müssen überdurchschnittliche Kenntnisse und Fähigkeiten in ihrem Fachgebiet haben, sich gegenseitig ergänzen und hohen Einsatz zeigen.

2. Planung als Erfolgsgrundlage

Gute Recherche und Planung sind vor der Ansprache von Investoren extrem wichtig. Gründer müssen genau sagen können, was ihre Ziele sind und wie sie diese erreichen wollen. Diese Strategie muss – wie auch das Produkt selbst – immer wieder hinterfragt und an neue Gegebenheiten angepasst werden. Die Start-ups sollten sich viel Zeit dafür nehmen.

3. Fokus auf den Endkunden

Bei der Fülle von Aufgaben und Herausforderungen einer Gründung muss priorisiert werden. Neben einer klaren Strategie und dem Aufbau eines Netzwerks sollte der Fokus auf dem Kundeninteresse liegen. Gründer müssen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung mit bzw. an ihren Kunden entwickeln, um deren Bedürfnisse genau zu verstehen. So wird das Produkt die drängenden Probleme des Kunden lösen – das erleichtert den Vertrieb.

Profilbild Tobias Wagner

Tobias Wagner

© ChargeX GmbH

Tobias Wagner ist Mitgründer von ChargeX. Mit einer modularen Ladelösung für Elektrofahrzeuge möchte das Start-up die Elektromobilität massentauglich machen, indem sie Parkplätze einfach und kostengünstig mit Ladestation ausstatten. Gemeinsam mit seinen beiden Mitgründern wurde Tobias Wagner 2018 mit einem Anerkennungspreis und dem Sonderpreis „Smart Living“ ausgezeichnet.

1. Man trifft sich immer zweimal im Leben

Kollaboration und Netzwerken ist im Startup alternativlos. Zu denken, man kann alle Probleme der Welt alleine lösen, eine Utopie.

Versuche daher deine Kontakte zu unterstützen und stets Win-Win-Situationen zu erzeugen. Es werden die Momente kommen, in denen ein Griff zum Hörer dir mehr Türen öffnet als du selbst mit noch so viel Aufwand eintreten könntest.

2. Pitche deine Vision so einfach wie möglich

Es kommt sehr selten vor, dass du ausschließlich vor Experten vorträgst. Versuche daher, dein Produkt/Service mit einer spannenden Geschichte und alltäglichen Vergleichen für alle greifbar zu machen.

Erst dann sollte man eine Ebene tiefer gehen und die technischen Vorteile im Detail erläutern – dann, wenn du die Aufmerksamkeit aller Personen im Raum hast.

3. Achte auf dich und deine Gesundheit

Ein Startup zu gründen ist ein Marathon und kein Sprint. Daher ist eine nachhaltige Arbeitsweise ein kritischer Erfolgsfaktor für dein Unternehmen.

Mitarbeiter, Kunden und Investoren erwarten von dir höchste Konzentration und Performance. Das schaffst du nur wenn du gesund, ausgeschlafen und ausgeglichen bist.
Egal ob Sport, Meditation oder Yoga. Du weißt selbst, was am besten für dich ist.

Portraits von Dr. Tina Walber

© Dr. Tina Walber

Dr. Tina Walber ist Mitgründerin von EYEVIDO. Mit der Software des Unternehmens und der dafür geschaffenen Infrastruktur können Eyetracking-Studien im Usability- und Marketingbereich einfach und günstig durchgeführt werden. In Runde 1/2014 erhielt das Start-up für sein Konzept einen Hauptpreis beim „Gründerwettbewerb – IKT Innovativ“ und konnte sich erfolgreich weiterentwickeln. In den drei Gründertipps erklärt die Jungunternehmerin, warum sich die Teilnahme an Wettbewerben lohnt und was man daraus lernen kann.

1. Die ersten Hürden überwinden durch Seed-Finanzierung

In der Startphase eines Gründungsprojekts können Wettbewerbe und Förderprogramme helfen, die ersten finanziellen Engpässe zu überwinden. Sie ermöglichen, das Umfeld zu schaffen, um an einer Idee überhaupt erst weiterarbeiten zu können. Zum Beispiel durch Büroräume, Materialien, Dienstleister oder – was wahrscheinlich am wichtigsten ist – Zeit und einen freien Kopf. Neben der finanziellen Unterstützung können Start-ups durch Gewinne in Form von Coachingangeboten profitieren und sich so in finanziellen oder rechtlichen Fragen, bei Vertrieb oder Marketing beraten lassen. Erhaltene Auszeichnungen können sich auch positiv auf die Bewertung durch Finanzierungsanbieter auswirken, da dies zeigt, dass sich das Start-up bereits gegen andere Gründungsideen durchsetzen konnte. Die Gründer können außerdem so unter Umständen auch schon vorhandene Materialien wie etwa einen Prototypen, ausgearbeitete Verträge oder Rechtssicherheiten vorweisen.

2. Die eigene Idee bestmöglich darstellen

Von der Teilnahme an Gründer-Wettbewerben können Start-ups nicht nur profitieren, wenn sie tatsächlich prämiert werden: Bereits die Bewerbungsphase ist gewinnbringend. Denn hier müssen sich die Gründer intensiv mit der Darstellung ihrer Idee auseinandersetzen und die Alleinstellungsmerkmale komprimiert herausarbeiten. So schaffen sie eine wichtige Grundlage für Gespräche mit potenziellen Investoren und Kunden, die oft in kurzer Zeit und mit wenigen Argumenten vom Konzept überzeugt werden müssen. Bei der Auswahl von Wettbewerben ist es zudem hilfreich danach zu selektieren, in welcher Phase sich das Unternehmen gerade befindet: Profitiert das Unternehmen gerade besonders von finanzieller Unterstützung oder doch eher von Coaching oder Publicity?

3. Mut zur Überarbeitung haben

Bekanntermaßen ist Feedback von Außenstehenden, die das Gründungsprojekt noch nicht kennen, besonders hilfreich. Bei Gründerwettbewerben wird die Idee auf Basis der schriftlichen Bewerbung einer objektiven Prüfung – meist durch ausgewiesene Experten – unterzogen. Hier können Gründer bei der Entwicklung ihrer Idee wertvolles und völlig unvoreingenommenes Feedback erhalten. Auch wenn es manchmal schwierig ist, die Kritik anzunehmen oder die Bewerbung noch einmal neu zu gestalten, können die Unterlagen und auch die eigentliche Idee so von Mal zu Mal optimiert werden. Wirklich gut kann eine Bewerbung nur werden, wenn das Unternehmen den Mut zur Überarbeitung aufbringt und gegebenenfalls ganze Textpassagen löscht oder neu schreibt, auch wenn das manchmal weh tut.

Portrait von Schifra Wittkopp

© Schifra Wittkopp

Erfolg im Vertrieb – mit dem richtigen Handwerkszeug und Hartnäckigkeit

„Zum Verkäufer wird man geboren. Entweder man hat Talent dafür oder nicht.“ Dieses Vorurteil hört Vertriebsberaterin Schifra Wittkopp immer wieder. Und je öfter Menschen diesen Glaubenssatz wiederholen, umso mehr sind sie davon überzeugt, auf keinen Fall für Vertriebsaufgaben geeignet zu sein.

Aber dieser Satz ist einer der Grundirrtümer über den Vertrieb. „Während meiner Zeit als Vertriebsleiterin in der IT-Branche konnte ich mich regelmäßig davon überzeugen, dass Menschen Vertriebsaufgaben lernen können – vorausgesetzt, sie wollen sie erlernen“, so Wittkopp.

1. Vertrieb kann man lernen

Zu den Aufgaben im Vertrieb gehören Methodenwissen und Handwerkszeug. Beides kann man erwerben. Jedes Start-up, das sich mit seiner Geschäftsidee selbständig macht, sollte sich Know-how im Vertrieb aneignen wollen und wissen, wie der Kunde „tickt“, welche Bedürfnisse er hat und wie er das neue Produkt oder die Dienstleistung einschätzt. Denn viele Interessenten sind zunächst begeistert von der neuen Produktidee. Aber sind sie dann auch bereit, das Produkt zu kaufen – und wenn ja, zu welchem Preis?

2. Eine gute Vorbereitung ist entscheiden

Wissen, was der Kunde will – das ist die halbe Miete. Dies gilt es in Gesprächen mit potentiellen Kunden herauszufinden. Wichtig dabei ist es, sich in die Welt des Kunden hineinzuversetzen. Das Start-up sollte konkrete Gesprächssituationen mit dem Kunden gut vorbereiten, um die Bedürfnisse und Kaufmotivation zu verstehen und so den Kundennutzen im Gespräch hervorzuheben zu können. Eventuellen Einwänden kann auf diese Weise ebenso entgegnet werden. Bereits vorab müssen die entsprechenden Argumente parat sein, die die Stärken des Produkts hervorheben und eventuell wahrgenommene Schwächen ausgleichen – und letztlich den Kunden vom Kauf überzeugen.

3. Die innere Einstellung zählt

Aber vor allen Dingen hängt der Erfolg im Vertrieb von der inneren Einstellung ab: Hartnäckigkeit, Geduld und Durchhaltevermögen sind hilfreiche Begleiter. Die Fähigkeit zur Selbstmotivation und das Interesse, es immer wieder zu versuchen, helfen zusätzlich dabei, sich sicher und souverän in der Welt der Kunden zu bewegen. Diese Einstellung vermittelt Schifra Wittkopp in ihren Coachings und Trainings.

Portrait von Jan Wolter

© Jan Wolter

Jan Wolter ist Geschäftsführer des ASW Bundesverbandes (Allianz für Sicherheit in der Wirtschaft e.V.). Jungen Start-ups aus der IKT-Branche rät er, die eigene Sicherheit nicht nur im Auge zu behalten, sondern sie sogar als Wettbewerbsvorteil zu nutzen.

1. Einen individuellen Sicherheitsplan erstellen.

Wir raten Jungunternehmen, bereits in der Gründungsphase einen individuellen Plan aus technischen und nicht-technischen Sicherheitsmaßnahmen zu erstellen, um die empfindlichen Daten des Unternehmens bestmöglich zu schützen. In der Gründungsphase gibt es nämlich oft so viel zu tun, dass die eigene Unternehmenssicherheit erst einmal in den Hintergrund gerät. Und selbst wenn ein Start-up technisch bestens gewappnet ist, fehlen ihm häufig noch die notwendigen Strukturen, um Mitarbeiter ausreichend über präventive Verhaltensweisen zu informieren – eine unbemerkte Schwachstelle, die Start-ups in existenzbedrohende Schwierigkeiten bringen kann. Gerade innovativen und disruptiven Start-ups ist der Wettbewerb nicht immer wohlgesonnen. Um Sabotage oder Spionage vorzubeugen, sollte das Start-up hier optimal geschützt sein.

2. Sicherheit als Wettbewerbsvorteil nutzen.

Start-ups mit hohen Standards im Umgang mit sensiblen Daten können diese zu Marketing-Zwecken nutzen. Denn ihre Produkte sind dadurch als Lösungen für die etablierte Industrie attraktiver und können leichter in bestehende Systeme mit hohen Anforderungen integriert werden. Hier bietet sich für Jungunternehmen die Chance, einen weiteren USP zu schaffen und diesen Aspekt in der Kommunikation herauszustellen.

3. Neue Wege gehen.

Insbesondere Start-ups, die Sicherheitslösungen anbieten, sollten den Start-up-Charakter des Unternehmens offensiv herausstellen. Gerade im Sicherheitsbereich arbeiten die Angreifer mit sehr dynamischen und stetig wechselnden Methoden. Hier haben Start-ups oft bessere Chancen, mit schnellen und innovativen Lösungen zu punkten, als etablierte Unternehmen mit festen Strukturen. Diesen Vorteil können sie in Entwicklung und Vertrieb nutzen.

Portrait von Stephanie Zankl

© Stephanie Zankl

Stephanie Zankl wurde für enziano, ein digitaler Marktplatz für Outdoor-Touren, im Jahr 2014 beim „Gründerwettbewerb – IKT Innovativ“ ausgezeichnet. Das wachsende Unternehmen bietet neben Klettertouren ab dem Frühjahr 2015 auch Wandertouren an. Die Android App wurde bereits mehrere Tausend Mal heruntergeladen und auch eine iPhone App ist bald verfügbar. Gründern und Gründerinnen gibt sie vor allem einen Tipp: „Tauscht euch aus!“

1. Netzwerken als Schlüssel zum Erfolg

Nicht nur bei der Ideenfindung, sondern gerade in der frühen Phase der Gründung ist der Austausch mit anderen Gründern und Unternehmern essenziell. Ein Netzwerk aufzubauen ist leichter als allgemein angenommen: Im Internet findet man in kurzer Zeit die relevanten Newsletter und Veranstaltungen. So bleibt man auf dem Laufenden und knüpft erste Kontakte. Mit etwas Glück gerät der Stein dann eigentlich von selbst ins Rollen, denn durch jeden Kontakt ergeben sich weitere Kontakte oder Tipps für Veranstaltungen. So kann man sich in kurzer Zeit ein wertvolles Netzwerk und solides Wissen aufbauen.

2. Ein erfahrener Gründer als Mentor

Der Austausch mit erfahrenen Gründern ist gerade in der frühen Phase der Gründung wichtig: Wer einen erfahrenen Gründer für den regelmäßigen Austausch oder als Mentor gewinnt, kann in kürzester Zeit viel lernen und Anfänger-Fehler vermeiden. Hierbei sollte man sich auf keinen Fall vor Fragen scheuen. Andere Gründer sind erfahrungsgemäß sehr offen und geben ihre Erfahrung gerne weiter. Wir teilen in Kürze sogar ein Gründertagebuch mit anderen, um gegenseitig von unseren Erfahrungen zu profitieren.

3. Gründen im gemischten Team

Wer die Möglichkeit hat, sollte im gemischten Team gründen. Als Frau im Team habe ich oft einen anderen Blickwinkel als meine männlichen Kollegen, da Frauen oft emotionale Dinge berücksichtigen oder sich mehr in andere hineinversetzen können. Dafür trauen sich viele Männer mehr zu und gehen Dinge teilweise direkter an. Dieser Perspektivenwechsel und der Austausch im gemischten Team sind eine große Bereicherung bei der Gründung und Entwicklung eines Unternehmens.