Bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle werden naturgemäß verschiedene Annahmen getroffen. Gründungsinteressierte prognostizieren, wie groß ihre Zielgruppe sein wird, welche Probleme und Wünsche sie hat und wie es wohl um die Akzeptanz der eigenen Idee bestellt ist. Zusätzlich ist eine zielgruppengerechte Preisgestaltung der zukünftigen Lösungen ein wichtiges Thema.

Bei all diesen Überlegungen ist besonders wichtig, die richtigen Annahmen zu treffen und sie zu überprüfen. Dabei unterstützen kann „Der Geschäftsmodell Toolguide – Von der Idee zur Umsetzung“. Der Ratgeber hält verschiedene Tools und Methoden sowie Tipps und Tricks zu deren Anwendung bereit.

Wie tickt die eigene Zielgruppe? Datenerhebung mit Interviews und Umfragen

Eine dieser Methoden ist beispielsweise das Problem-/Solution-Interview. Damit kann schnell geklärt werden, ob ein bestimmtes Problem oder Bedürfnis tatsächlich existiert und wo es auftritt. Außerdem liefert das Interview Erkenntnisse darüber, ob die geplante Lösung aus Sicht der Zielgruppe adäquat erscheint und welche Alternativen es gibt. Für die Durchführung empfiehlt sich ein einheitlicher Interviewleitfaden, der auf dieAnnahmen des eigenen Geschäftsmodells aufbaut.

Bei der Datenerhebung zu Problemen, Bedürfnissen und Wünschen der eigenen Zielgruppe geht es aber nicht nur um Klasse, sondern auch um Masse: Je mehr Daten vorliegen, desto genauer ist der Blick in die Köpfe der potenziellen Kundschaft. Deshalb lohnt es, neben Interviews auch Umfragen einzusetzen. Sie helfen dabei, die zuvor identifizierten Bedürfnisse der Zielgruppe, ein mögliches Leistungsversprechen oder vorgesehene Produkteigenschaften und Funktionen in größerem Maßstab zu überprüfen. Geschlossene Fragen dienen dabei der Überprüfung bereits getroffener Annahmen. Offene Fragen dagegen helfen, neue Erkenntnisse zu gewinnen. Ein guter Fragebogen sollte dabei möglichst kurz sein und gleichzeitig alle benötigten Informationen erfassen. Es empfiehlt sich, zu Beginn demografische Daten abzufragen und mittels sogenannter Screener-Fragen diejenigen auszusortieren, die nicht zur ausgewählten Zielgruppe gehören. Die Struktur des Fragebogens folgt dann üblicherweise der Logik „vom Groben ins Detail”.

Über Umwege zum Ziel

Doch nicht nur Umfragen und Interviews sind hilfreich: Weniger offensichtliche, aber mindestens genauso aufschlussreiche Formate sind beispielsweise Crowdfunding-Kampagnen. Hier können gezielt Produkteigenschaften oder auch die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe getestet werden. Nur auf den ersten Blick abwegiger kann es sein, sich eine Scheibe vom Zauberer von Oz abzuschneiden oder auf dem Friedhof zu picknicken. Was es damit auf sich hat, verraten die 22 Business Model Testing Cards des BMI Lab. Sie bieten einen Überblick zahlreicher Testformate und Experimente. Das dazugehörige Testing Table unterstützt bei der Planung und systematischen Durchführung aller Testmaßnahmen.

Ein weiteres Kapitel des Ratgebers beschäftigt sich mit der Geschäftsmodellvalidierung. Hierbei dreht sich alles um die Priorisierung von Annahmen, die hinsichtlich ihrer Auswirkung auf das Geschäftsmodell und der mit ihnen verbundenen Unsicherheit bewertet und geordnet werden. Ziel ist es, Annahmen mit hoher Auswirkung und hoher Unsicherheit zu identifizieren, die dann zuallererst durch Tests und Experimente validiert werden sollten.

In fünf Schritten zum Geschäftsmodell

Um von Anfang an die richtigen Entscheidungen zu treffen, hilft die Methode der annahmebasierten Geschäftsmodellentwicklung mit ihren fünf Phasen: Nacheinander werden Problem-/Solution-Fit, der Product-/Market-Fit, das Umsatzmodell, Value Delivery sowie Scaling und KPIs getestet. In jeder Phase wird prinzipiell der gleiche Geschäftsmodell-Testzyklus durchlaufen und das Geschäftsmodellkonzept anhand der Ergebnisse angepasst.

Kostenlos Basiswissen sichern

„Der Geschäftsmodell Toolguide – Von der Idee zur Umsetzung“ bietet viele weitere Hilfestellung für alle Gründungsinteressierten, die noch nicht genau wissen, wie sie ihr Geschäftsmodell entwickeln und umsetzen können – von der Analyse der Ausgangssituation und Ideenentwicklung über das Ausgestalten von Geschäftsmodellen und Testen von Annahmen bis hin zum Prototyping und Markteintritt. Hierfür wird ein Vorgehensmodell vorgestellt und ein Überblick über Methoden und Tools für jede Phase gegeben.

Der Ratgeber ist im Campus Verlag erschienen, und kann in der E-Book-Variante kostenfrei heruntergeladen werden (Open Access).